（通讯员：张祎明）2023年7月14日下午14时30分，由营销管理系主办的文泉工商•长江论坛（第35期）学术讲座在文泉北407会议室成功举办。本次讲座的主讲嘉宾为北京大学光华管理学院沈俏蔚教授，分享主题为《信任的“语言”：影响P2P二手平台消费者信任感知和购买决策的信息线索研究》。本次讲座由澳门尼威斯人营销管理系费显政教授主持，多位老师和同学们参加。
在主题分享中，沈俏蔚教授通过现实的营销现象引入了分享的主题：二手交易市场和淘宝、天猫等电商平台不同，拥有着自己独有的特点和挑战。例如买卖双方信息不对称；买卖双方往往是一次性交易，因此更有可能产生机会主义行为；二手平台卖家的评分体系并没有建立完善，有很多的问题等等，但是二手平台市场的交易仍在不断增长。另外，二手交易市场的整体成功率并不高，仅有10%左右的二手商品被成功售出。
因此，沈教授开始关注影响消费者判断二手商品的具体因素。目前国内转转、闲鱼等二手平台中，在商品页面都会有一些卖家自己对二手产品的描述，有的很详细，有的很简短，沈教授便提出了研究问题，即二手交易平台中，卖家描述文本和买家评论(如果有)中的信息如何影响消费者对P2P二手平台上卖家可信度的看法？当卖家没有任何评论信息时，什么因素会影响到消费者对卖家的信任程度？
在提出研究问题之后，沈教授回顾了相关文献。从前人文献中得出，卖家描述商品的内容和描述风格都能影响消费者的判断和感知。例如在内容上，社会披露、承诺行为以及彰显专业程度的信号都能够影响消费者的判断；在描述风格上，肯定性、强势性的表达上能够增添说服力，更精确的描述能够增强消费者的信任感。前人研究也指出其他消费者对卖家的评论能够提供有关该产品的更多信息，能够反映卖家过去的
行为和个人特征，从而影响消费者的信任感知。但是当卖家没有任何评论信息时，消费者该如何提取信任的线索呢？这也是该研究最大的创新和贡献之处。至此，沈教授提出了本文的概念框架。理论部分阐述完毕后，几位同学和老师提出了自己的疑惑，沈教授给出了清晰的解答。
接下来沈教授介绍了数据爬取和分析结果，研究爬取了转转平台上二手手机交易信息。沈教授特别强调之所以选择二手手机作为研究对象，是因为手机品类存在着一些可以评价的客观维度，例如电池是否原装？是否在保修期内？从而相较于其他二手商品更具研究优势。沈教授对数据分析的具体步骤和结果进行了详细的解释，例如大部分卖家都只有1-2次的交易经历，大部分商品售出时间不超过半年，仅有少数商品超过一年还未售出，对于已经售出的二手商品，卖家对商品的描述文本往往较长等等。最终，通过数据分析验证了提出的假设。研究结论发现卖家描述以及卖家过去评论（如果有）中的信息线索可以增加预测交易结果的解释力，对产品销售概率有重大影响。
最后，沈教授和在场的老师同学们探讨了本研究的未来研究方向，并解答了老师和同学们的疑惑，分享了自己的心得和智慧，参加讲座的全体师生表达了对沈俏蔚教授的感谢。
主持人费显政教授对讲座内容进行了总结，并提出了自己的几点体会和对同学们的期望。费老师谈到，好的研究都是来自于生活，都是慢慢打磨出来的，希望同学们不仅要学习研究方法，更要学习沈老师的谦逊之风和对研究的热爱与追求。
至此，文泉工商•长江论坛（第35期）学术讲座在掌声中圆满结束，沈俏蔚教授为参加讲座的老师和同学们带来了最新研究话题的分享，并与大家展开热烈的讨论和互动，整个讲座干货满满，参会老师们和同学们都受益匪浅。
